こんにちはソラハルです。営業職に着くと飛び込み営業を経験する人も多いと思います。飛び込み営業は初対面の状態から短期間で信用を得ないといけないのでハードルが高く、苦手に感じる人も多いです。しかし、契約が取れた時に最初は嫌な顔をしていたお客様から感謝の言葉をいただいた時の嬉しさや達成感は営業職でしか味わえない感覚で、とてもやりがいのある仕事です。
そこで、営業職をするなら知っておくべきポイントをご紹介します。
行動量にこだわる
当たり前ですが飛び込み営業の契約数は「訪問数×成約率」によって決まります。例えば成約率が10%の営業マンが60件訪問すると契約数は6件になります。成約率は経験を重ねて徐々にスキルアップをはかっていくしか方法はありませんが、行動量(訪問数)はその日から増やすことができます。成約率が5%の営業マンでも140件訪問すれば7件の契約が見込めます。特に新人の営業マンは周りの人よりも1件でも多く訪問するように心がけましょう。そうすれば人よりも多くの経験ができ、自ずとスキルも上がり、成約率も上がっていきます。
断られても落ち込まない
よく、新人の営業マンの多くが断りを何度もいただくと訪問することが怖くなって行動できなくなることがあります。しかしお客様の立場からすると、いきなり来た初対面の人の話を断ることはすごく当たり前の話です。どんなに成績のいいトップ営業マンでも成約率よりも断りの方が圧倒的に多いのが普通です。断られても当たり前だと思って、自社のサービスや製品に自信を持ち、自社製品を必要だと思ってくれる人に出会えるまで行動することが大事です。
選り好みしない
営業を続けていくと、訪問前に勝手に相手のことを想像して「どうせ行っても断られる」などと考えて、自分の感覚で訪問先を選ぶようになってきます。成約率の高そうな訪問先をリサーチすることは大事ですが、たとえ成約率が低そうなところでも必ず訪問するようにしましょう。よくある話で、一度キッパリと断られたのでしばらく訪問していなかったら別の営業マンが訪問してあっさりと契約を取って来ることがあります。契約が取れるかどうかは相手の状況やタイミングに大きく左右されるので、訪問しなければ契約が取れる可能性は0です。
身だしなみに気をつかう
訪問営業は第一印象でその後の成約率が大きく変わってきます。第一印象は出会って3秒で決まるといわれていて、第一印象の約8割は視覚情報から判断されます。靴やスーツの汚れ、寝癖など相手にだらしない人だと思われない様に普段から気を付けておきましょう。
笑顔を心がける
これも第一印象に関わることですが、笑顔で明るく挨拶をするようにしましょう。初対面からムスッとしていたり、暗い顔をしていると、それだけで相手に不信感を与えてしまいます。特に何度も断りを頂くと気分が落ちて暗くなり、それが顔に出てしまって余計に話を聞いてもらえなくなる負のスパイラルに陥ってしまうケースが多いので、そんな時は訪問前に一度深呼吸をして笑顔を心がけてから訪問するようにしましょう。
仕事の話ばかりしない
初対面からいきなり仕事の話ばかりしてしまうとお客様から信頼してもらうことが難しくなってしまいます。仕事の話はほどほどに、世間話などで相手のことを知る、自分の事を知ってもらい、先ずは話を聞いてもらえる関係づくりをしましょう。
話すスピードに気をつける
緊張すると早口になってしまいます。早口になると相手にもこちらの緊張が伝わってしまうので、そこから世間話などで穏やかに関係づくりがしにくくなってしまいます。自身が思っている以上にゆっくりと話すように意識しましょう。
話すことよりも聞くことを重視する
新人の営業マンの多くは製品知識を話すことに集中してしまって会話ではなく説明口調になってしまい、お客様との関係づくりができなくなってしまうことがあります。話すことよりもお客様がどう思っているのか、どんな人なのか興味を持って、相手に話してもらうように質問をするなど工夫しましょう。
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