こんにちは！ソラはるです！
飛び込み営業では基本的にお客さんとのアイスブレイクから会話が始まりますが、何を話したら良いかわからない、話が続かないなど、アイスブレイクが苦手な人も多いと思います。
今回は僕が実践しているアイスブレイクで会話が途切れない質問のコツをご紹介します。
なぜアイスブレイクが必要なのか
そもそもなぜ営業で訪問した時にアイスブレイクをする必要があるのかというと、いきなり商品の説明をしてしまうと、相手も心の準備ができていないので警戒心も上がってしまいます。
そんな状態ではお客さんの本音を引き出すことは難しいので、アイスブレイクでお客さんの緊張をほぐしてあげて話しやすい雰囲気を作ることが大切です。
アイスブレイクのコツ
- 相手の興味を引く話題を出す
- 訪問先にあるものからも情報が得られる
- 話の深掘りをする
相手の興味を引く話題を出す
アイスブレイクの役割は相手の緊張をほぐして打ち解けやすくするためのものなのでまずは相手の興味を引く話題を出すと打ち解けやすくなります。
そのためには訪問前の下準備が大切で、訪問先が企業の場合はその企業の情報であったり、個人宅の場合は家族構成や趣味など事前情報として持っておくことが大切です。
訪問先にあるものからも情報が得られる
とはいえ飛び込み営業の場合は一件一件の事前情報を調べておくのはなかなか難しいので、そんな時は訪問先にあるものからもいろいろな情報が得られます。
例えば玄関先にある子供の靴やサッカーボール、ガーデニングや靴箱の上に飾っている花瓶などもアイスブレイクに使える話のネタになります。
「お子さんがいらっしゃるんですね」や「綺麗な花ですね」など、いずれもお客様本人に関わる話題なので受け答えもしやすく、自然と聞く体制から対話する体制に切り替えられます。
話の深掘りをする
最初の話のネタを投げかけたら、そこから話の深掘りをしていきましょう。
アイスブレイクが苦手な人の特徴は一つ質問したらすぐにぜんぜん違う質問をしてしまうことです。
例えば、
「お子さんがいらっしゃるんですね」
『そうなんですよ』
「そうなんですね、こちら綺麗な花ですね」
と前の質問とぜんぜん違う質問を投げかけてしまって、インタビューみたいになってしまっています。
そこで、
「お子さんがいらっしゃるんですね」
『そうなんですよ』
「そうなんですね、私も小さな子供がいるんです！今何才なんですか？」
など、話を深掘りするような質問をすると自然な流れで話を広げられるので相手も心を打ち解けやすくなります。
ポイントは
①話の深掘りをしていく
②自分の話も少しするの2つです。
自分の話も少し入れることで、質問されているという体制から会話している風に感じてもらいやすくなります。
アイスブレイクの定番ネタ
最後にアイスブレイクによく使われる定番ネタをご紹介します。
- 季節・気候
- 趣味
- ニュース
- 家族
- 健康
- 仕事
- ファッション
- グルメ
- 出身地
- 地域の情報
などです。これらの話題の特徴は誰でも無難に話すことができるので話題に困ったらぜひ使ってみてください。
まとめ
アイスブレイクは相手の緊張をほぐして、本音を引き出しやすい環境を作る為に大きな役割を果たしてくれます。
ぜひ活用してみてください。
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