コロナの影響で飛び込み営業などの対面営業が逆境に追い込まれていく中で、オンライン営業に移行する会社も増えてきましたね。
ですがどうしても対面での営業でないといけない会社もまだまだ存在しています。
ただでさえ断りを受けることが多い飛び込み営業ですが、コロナの影響でさらにやりづらくなった中で、よりいっそう相手に不快感を与えずに話を聞いてもらえるように工夫する必要が出てきました。
今回は相手に不快感を与えないために意識するべき事をご紹介します。
対面営業で意識すること
一方的に話をしないこと
対面営業において1番訪問先に嫌がられる事は、一方的に話を聞かせることです。
自分にとって興味のない話を一方的に聞かせられることは苦痛でしかありません。
しかし、「自社の商品を買ってもらわないといけない」という気持ちから訪問先の方が嫌な顔をしていることに気づかずに、一方的に話を聞かせる営業マンが大勢います。
一方的に話をして最終的に断られるということを繰り返して、「何でこんなに一生懸命やっているのに契約が取れないんだ」と悩む営業マンをよく目にしますがそんなことは当たり前のことです。
ではどうしたら訪問先の方に話を聞いてもらえるのかというと、結論、相手の興味のある話をすることです。
そのためには相手が何に対して興味を持っているのかを知る必要がありますが、実は訪問したときにいろいろなヒントが隠されています。
例えば、玄関先に置いてあるゴルフバッグや子供の靴、身につけている腕時計や小物などです。
その他にもその地域の情報や時事ネタなどの話をすると相手に自然と受け入れてもらいやすい話ですね。
ここで大切なことはいきなり仕事の話を一方的にきかせるのではなく、相手から言葉を引き出してきちんとコミュニケーションをとるということです。
そのためには普段から、仕事に関係のないような情報も知っておく必要があります。
テレビニュースや新聞から情報を得たり、今ではニュースアプリでも手軽に情報を仕入れることができるので普段から情報には敏感になっておくことが大切です。
私の場合、地域の情報やスポーツの情報などはスマートニュースというアプリを使っています。無料で使えて、カテゴリーで分けられているので見やすいのでおすすめです。
相手に与える印象を考える
清潔感に気をつける
対面営業において第一印象はかなり重要なポイントです。
対面時に服装が乱れていたり髪がボサボサだったりだとそれだけで相手に悪い印象を与えかねません。
気をつけるポイントとしては
- 髪が乱れていないか
- 服がよれていないか
- 靴が汚れていないか
- 髭がキチンと整えられているか
最低限ここだけはしっかりと整えるようにしましょう！
見落としがちなのが靴で、上半身はしっかりとしているのに靴に汚れがついている営業マンが多くみられます。
オシャレは足元からと言われるほど靴は相手に与える印象に大きく関わるポイントです！
立つ位置や姿勢で相手に与える印象は変わる
対面時に自分が立つ位置や姿勢も相手に与える印象に大きく関わっています。
例えば、体の大きい営業マンが相手の真正面に立つと、威圧感や緊張感を与えてしまいます。逆に少し距離を空けて立ってみたり、相手の目線の高さに合わせて少し屈んでみたり、体を相手の視線の先を見るように少し角度をつけて立つことで安心感を与えることができます。
話すスピードを調節する
また、話すスピードを相手に合わせて工夫することも大切です。
例えば、年配の方になってくると会話のスピードもゆっくりと話す人が増えてきます。そんな人に対して早口で話してしまうと会話のリズムが崩れてきてしまいますし、相手の聞く意欲を削いで行ってしまいます。
相手の話すリズムに合わせて、リラックスして話ができる空間を作ることが大切です！
まとめ
ここまで対面営業で拒絶されないために気をつけることをご紹介しましたが、大切なことは相手に嫌な印象を与えないということです。
一度悪い印象を持たれてしまうとなかなか挽回するのも難しくなってきますし、逆に良い印象を持ってもらえると、たとえその時は断られても次に訪問したときにまた話を聞いて貰えやすくなります。
最初はこう言ったことも考えながら営業ができていた人も営業に慣れてくるといつのまにか忘れてしまっていることも多いのが現実です。
今まで相手に与える印象を考えてこなかった方や前はできていたのに忘れてしまっていた人は改めて意識するきっかけとしてもらえたら幸いです。
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