こんにちはソラハルです。今回は営業における事前準備についてです。良くできる営業マンほど事前準備を大切にしています。実はいい営業マンは商談や提案よりも事前準備に一番力を入れています。
そこで今回はどのように準備したらいいのかをご紹介します。
事前準備の基本
会社案内
事前準備において、まずは自社のことをきちんと紹介できるようになりましょう。自身の会社の事をきちんと理解していないとただのサービスの紹介になってしまって、会社が何のためにそのサービスを紹介しているのかを伝えることができなくなります。
知っておくべき内容としては、会社の特徴と強みについてしっかりと紹介できる様になりましょう。
情報収集
会社の特徴や強み、サービスの内容をしっかりと理解したら、次は営業先の情報収集です。意外と訪問前の情報収集を怠っている営業マンは多くいて、とにかく数をこなせば良いと当てずっぽうな営業をしてしまう人が多いので、ここがしっかりできていると他の営業マンと差をつけることができます。
情報収集にはアポイントを取るための情報収集とアポイント取得後の商談の為の情報収集の2種類があります。
アポイントを取るための情報収集では、これから訪問する、又は荷電する営業先の会社情報や個人宅なら名前の呼び方や地域性などです。相手の名前を間違ってしまうとその時点で印象が悪くなってしまうので気をつけましょう。後は相手との共通点を探すために地域性やその地域の話題などを調べておくといいでしょう。
2つ目に商談前の情報収集です。商談前ではある程度自社の商品やサービスに対して興味があるお客様が相手となるために自社のサービスのどの部分に興味を持っているのかをあらかじめ仮説を立てておくと良いです。また商談を進めるうちに相手からどんな質問が来るかといったことを想定しておくことでスムーズに話を進めることができます。そのためにはアポイントを取る時に相手がどの部分に興味を持っているのか、情報を集めておく必要があります。
おさらい
情報収集の項目として
自社の会社の情報(会社案内)
訪問先の会社情報や地域性
商談時に出てくるであろう質問やニーズ
を事前に準備しておきましょう。
まとめ
事前準備や情報収集をしっかりと行う事で相手がどの部分に興味があるのか、ニーズは何なのかと言った仮説が立てられるので商談の内容を左右する大事な物なのですが、この部分を疎かにしてしまっている営業マンがほとんどです。
逆に言えば事前準備をしっかりとしていれば多くの営業マンに差をつけることができるので事前準備をしっかりとして他の営業マンとの差をつけていきましょう。
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